Peakora

Description

ÉTUDE DE CAS B2B DE STARTUP FULL GOOUT THROTO-MARKET ET PHASE DE MISE À L’ÉCHELLE

Wingtra est une startup B2B basée en Suisse et, dans le monde entier, numéro 1 des fabricants de drones VTOL. L’entreprise développe, produit et commercialise des drones VTOL de haute précision qui collectent des données aériennes avec un niveau de qualité adapté à la cartographie. L’équipe dirigeante et l’entreprise ont suivi pendant 6 mois le programme de mise à l’échelle de Peakora et ont travaillé sur les sujets clés de l’activité afin d’accélérer la croissance.

Défi

• Absence de mesure du PMF investissement dans la traction avant d’avoir un bon adéquation produit-marché (PMF)
• Pas de focus sur l’ICP, pas de concentration sur des profils clients idéaux spécifiques
• PMF flou, ne s’adresse pas au bon segment cible, pas d’adéquation message-marché (MMF)
• Mauvaise approche GTM, construction dès le départ d’une activité non rentable

Solution

1. La première étape a consisté à s’assurer que l’entreprise atteignait le Product-Market Fit. Grâce à l’introduction initiale d’un cadre qualitatif de PMF, l’entreprise a obtenu des informations inestimables sur la valeur qu’elle apporte à ses clients, sur ses différenciateurs et sur son profil client idéal : dans l’ensemble des secteurs, des scores de PMF très élevés ont été mesurés (en moyenne 74 %), indiquant que l’entreprise était prête à se développer. Un secteur a atteint un score de 92 % (mines et métaux), ce qui constituait un point de données particulièrement important pour une stratégie commerciale ultérieure. Les résultats de l’enquête PMF ont permis de définir la feuille de route produit pour les trimestres à venir.
2. Le marketing et l’équipe commerciale devaient couvrir 3 continents et plus de 10 secteurs. Avec seulement 2 spécialistes marketing et environ 15 commerciaux, il était difficile de garder le cap et de créer des effets d’entraînement. Pour résoudre ce problème, nous devions identifier un segment central sur lequel nous pouvions nous concentrer. D’après l’enquête PMF, l’industrie minière et métallurgique présentait le score de PMF le plus élevé. De plus, l’analyse de la fidélisation des clients, l’analyse de la base de clients existante, la recherche marché, l’analyse des concurrents et l’étude de l’accès au marché nous ont aidés à cibler trois secteurs clés. Avec ce nouveau focus, Wingtra avait désormais une direction claire sur la façon d’utiliser ses ressources limitées en marketing et en vente, où définir ses priorités, et comment enclencher des effets d’entraînement au sein de ces secteurs sélectionnés.
3. Assurer l’adéquation entre le message et le marché. Nous avons élaboré une grille d’USP qui cartographiait tous les bénéfices proposés par Wingtra et par ses concurrents sur le marché. L’équipe a ensuite évalué dans quelle mesure elle offrait chaque bénéfice par rapport à ses concurrents. À partir de l’enquête PMF, nous avons également identifié les bénéfices les plus appréciés par les utilisateurs de Wingtra et utilisé des enseignements quantitatifs pour valider nos résultats. Finalement, nous avons déterminé quels bénéfices se démarquaient réellement de ceux de la concurrence, et formaient le cœur de leurs USPs, sur la base desquelles le messaging a été développé. Ce nouveau messaging a ensuite été appliqué à tous les supports marketing et commerciaux, et nous avons ajusté à la fois le site web et les principales pages d’atterrissage en conséquence.
4. Choisir la bonne approche GTM. En appliquant la matrice GTM, nous avons pu valider que compte tenu de la taille de l’activité basée sur l’ACV, la bonne approche GTM consistait à valider l’hypothèse d’un mouvement orienté vente avec une valeur de contact élevée. Compte tenu de la nature de leur activité, la vente via des canaux de vente était la bonne méthode pour garantir une rentabilité et une scalabilité à long terme. Ce qui manquait, c’était une stratégie commerciale plus ciblée, car l’entreprise s’adressait à plus de 10 secteurs sur 3 continents. Cela rendait très difficile la construction de la notoriété de marque et l’exploitation de l’effet d’entraînement. Avec des ICP redéfinis et le focus, une « stratégie de beachhead » a été formulée et l’équipe commerciale a été restructurée en conséquence. Cette nouvelle stratégie commerciale a permis à l’entreprise de conquérir un marché après l’autre tout en concentrant toutes ses ressources sur un marché à la fois.

Résultats

Résultats après 6 mois :

Succès

• Validation quantitative du PMF et de la capacité de mise à l’échelle
• Développement d’ICP clés pour accélérer l’effet d’entraînement
• Identification d’USPs clairs et intégration dans les supports marketing et commerciaux
• Mise en place d’une stratégie de beachhead dans le cadre de l’approche GTM
• Installation du tracking nécessaire pour le Pirate Funnel
• Identification des plus grands leviers de croissance, application des OKRs pour clarifier le focus
• Mise en place de frameworks de Growth Hacking et lancement des premiers tests
• Installation d’un système de vente scalable