Youno

Description

Skillup édite une Suite Talent pour les équipes RH : entretiens, formation, compétences et people review, dans une seule plateforme où la donnée circule d'une brique à l'autre. L'éditeur, 100 % français, s'adresse aux ETI et aux grands comptes de plus de 200 collaborateurs.

Skillup grandit de 50 % par an, garde 98 % de ses clients et oriente sa stratégie vers les grands comptes. Sa base HubSpot réunissait plus de 30 000 entreprises et environ 73 000 contacts venus des events, des partenariats, des LinkedIn Ads et de l'outbound, et les SDR travaillaient par batchs trimestriels construits à la main. L'objectif : un CRM fiable, un marché adressable scoré et réparti entre les SDR, et des signaux d'achat en place avant l'arrivée du nouveau GTM Engineer, en octobre 2026.

Défi

Passer d'une prospection SDR construite à la main à une acquisition pilotée par la donnée et les signaux, opérationnelle avant l'arrivée du GTM Engineer :

• Fiabiliser HubSpot : une base enrichie et dédoublonnée qui se maintient seule, sans écraser la donnée saisie par les SDR.
• Cartographier le marché : le TAM identifié, scoré en Tier 1, 2 et 3 et alloué aux SDR.
• Détecter les signaux d'achat : changements de poste, recrutements RH, intérêt pour un concurrent, lookalikes des deals gagnés, routés automatiquement vers les SDR.
• Rendre le GTM Engineer autonome : formé à faire évoluer le système avec Claude Code dès son arrivée, avec une documentation complète.

Solution

• Cadrage avec la CMO et le Team Lead SDR : audit du CRM, reprise des connaissances du RevOps en poste avant son départ, 3 ICP, 5 personas et un score sur 1 000 points (effectif, secteur, outil talent en place, géographie), Tier 1 à partir de 700.
• Construction avec Claude Code : les flows Cargo écrits depuis Claude Code et le CLI Cargo, dans un workspace versionné en code, puis testés un par un avant chaque mise en production.
• Données entreprises et contacts : effectif et secteur recalculés à partir de LinkedIn et de l'INSEE (SIRET, code NAF, adresse, page LinkedIn), persona, poste et email vérifié sur les contacts, doublons fusionnés en gardant séparés les groupes et leurs filiales.
• Enrichissement continu dans Cargo : chaque nouvelle fiche HubSpot est enrichie en quelques minutes et les doublons sont traités toutes les 3 heures. Cargo complète les cases vides et ne remplace jamais une saisie SDR, pour moins d'un crédit par contact.
• Process commercial : scoring d'engagement refondu (démo ou devis +300, événement +200, contenu +100, visite de page +50), fiche enrichie avant d'arriver au commercial, et un contact qui passe SQL quand il a un rendez-vous (1 rendez-vous = 1 SQL).
• Attribution des deals : source figée au passage en NTC, contact du premier rendez-vous marqué par le SDR, source recopiée chaque heure sur le deal avec une alerte Slack si le contact R0 manque.
• Marché adressable : 10 913 comptes du TAM ICP croisés avec HubSpot, les comptes absents enrichis et scorés dans Cargo, et une alimentation automatique des portefeuilles SDR (jusqu'à 96 comptes par SDR, Tier 1 d'abord) prête à lancer.
• 6 boutons dans les fiches HubSpot : Enrich contact, Find email, Find phone, Enrich company, Find people at company (jusqu'à 10 contacts persona) et Outreach prep, un agent IA qui rédige la fiche de préparation du compte.
• 8 signaux d'achat : changement de poste d'un client, recrutement d'un DRH ou d'un responsable formation, réactions aux posts de 7 concurrents, comptes similaires aux deals gagnés, croissance des effectifs, nomination d'un persona ICP, abonnés de la page Skillup et des pages concurrentes.
• Nurturing et passation : recommandations de nurturing par stade de compte (6 thèmes, 2 parcours par thème à la place de 10 workflows), plus de 20 pages de documentation, et l'équipe Skillup formée à construire dans Cargo avec Claude Code.

Résultats

• 30 720 fiches entreprises reprises avec un effectif et un secteur recalculés.
• 14 756 entreprises en MQL, contre 11 357 en juillet, dont 4 665 requalifiées.
• 48 450 contacts mis à jour : 63 % ont un persona renseigné (contre 20 %) et 91 % un profil LinkedIn (contre 73 %).
• 1 178 doublons fusionnés, puis un contrôle toutes les 3 heures.
• 4 260 comptes cibles absents du CRM identifiés et scorés, dont 1 317 en Tier 1.
• Source des deals tracée automatiquement depuis le 28 août 2026.
• 8 signaux d'achat en production : Changement de poste, Recrutement d'un DRH, Lookalike...
• 6 boutons dans les fiches HubSpot : Enrich contact, Find email, Find phone, Enrich company, Find people at company et Outreach prep, un agent Claude qui rédige la fiche de préparation du compte à partir du pitch, des personas et des battle cards de Skillup.

« On avait une base HubSpot qui s'était beaucoup remplie au fil des années, et des SDR qui construisaient leurs listes à la main. Avec Youno, on a une donnée fiable, un score sur chaque compte de notre marché et des signaux d'achat détectés automatiquement. Et en fait, le plus important pour moi, c'est que tout est documenté : notre GTM Engineer a pu reprendre le système dès son arrivée, sans repartir de zéro. »

Estelle Cadoret, CMO chez Skillup